陈香贵CEO姜军：去年花了2个多亿开店今年不敢了

在过去的半年里，中国的餐饮业经历了前所未有的冲击。

国家统计局数据显示，今年上半年，餐饮收入20万亿元，同比下降7.7%疫情导致的反复关店和餐厅食品暂停，考验着餐饮品牌的现金流和抗风险能力与此同时，伴随着新消费资本热潮的退却，更多以跑马圈地为目标的餐饮企业不得不重新审视自身的商业模式和品牌价值

毕竟，对企业生存能力的真正考验是在下行期。

这包括去年著名的拉面品牌陈相贵在过去的一年里，先后获得三轮每轮都超过1亿元的融资，估值达到10亿元

在过去的一年里，陈相贵逐渐建立了自己的商店网络目前，陈相贵的门店数量已经达到237家根据窄门饭眼的统计，这个数字超过了竞争对手马立克的195家和张拉拉的71家可是，从今年3月开始，陈相贵在江浙沪的门店不断被关闭仅在上海，它就有100多家门店即使店铺生意停了，还有近2000名员工的房租和基本工资要承担

大风暴也经历过，但这是最大的风暴陈相贵创始人兼CEO蒋军在今年5月表达了他对后期制作的感慨

作为一个在餐饮行业摸爬滚打20年的老兵，蒋军既有西式快餐的管理经验在德克士工作多年，也有中式餐饮的创业经历

沪上复餐后，陈相贵门店的经营逐渐回归正轨，蒋军也向界面新闻阐述了目前陈相贵门店扩张节奏的调整，运营的重点和挑战，疫情下对整个餐饮行业的反思，以及对陈相贵乃至兰州拉面未来发展方向的理解。

过去一年开店花了2亿多，但现在真的不敢开店了

2021年以来，中国市场的头部餐饮连锁品牌一直在收缩门店数量，如海底捞，呷哺呷哺，摩登中国茶叶店等，已经关闭了300多家门店老乡记，香村记等此前扩张迅速的快餐连锁也放慢了开店速度疫情的反复无常带来的不确定性，也让餐饮老板们明白，关闭不盈利的门店，谨慎扩张是明智的选择毕竟活下来更重要

新闻:目前陈相贵上海店的业务恢复情况如何。

姜军:目前上海的门店只恢复到疫情前的七八成，也就是说恢复情况真的不是特别理想，但是目前是以周为单位在增长。

新闻:2021年开店数量接近200家这个数字已经达到了管理层在其中扮演了什么角色

蒋军:跑这么快确实需要资金支持我们2021年新开196家店，需要2亿多目前门店数量已达237家

开店从投入资金，前期签约到装修开业，至少需要45天另外会有2—3个月的徘徊期，所以投资后不会马上有现金流，尤其是餐饮行业，基本集中在6—9月份比如9月份要开店，可能3，4月份就签完了

我们需要初步的设计图纸和人员培训，包括押金和租金没有资金支持，很难有这么快的扩张速度在直营餐饮品牌中，好像麦当劳和肯德基开店速度都比我们快

新闻:这么多店，选址是怎么考虑的。

姜军:我们考虑购物中心，社区商业，写字楼以及包括机场，高铁，医院在内的特殊商业区根据疫情前的数据，社区和购物中心门店的地板效率相差不大，社区门店120平米的月流水差不多能达到55—60万，购物中心差不多55万，办公楼略低20平米是我们的主力户型

选址主要靠自己，因为我在餐饮行业干了22年还是会以市场化的方式来做，比如成立自己的开发部门前期开发部会经过几家店的磨合，找第三方咨询公司结合财务数据，整理出我们最好的开店模式的数据，然后进行综合评价

比如最优的样板店是120平米，考虑的因素包括门前客流量，是否有小区，地铁，停车场等等。

新闻:但从区域布局来说，可能近50%位于上海会不会太集中

姜军:因为我们是上海制造的品牌，主要团队都在上海未来计划以武汉为中心，重点布局珠三角，长三角，京津冀，华中地区综合考虑后，我们认为华东市场是全国最好的第一，市场的相反品类认可度很高第二，整个华东足够大，华东开店700—800家没问题

新闻:现在的扩张速度会不会有一些问题。

姜军:会有问题基本上今年上半年我们所有的计划都被打乱了本来计划今年年底至少开400家店，但目前可能只有350家左右

这个真的不敢开，因为现在疫情防控对餐饮行业乃至整个服务行业的影响都很大我粗略算了一下，6月份是我们亏损最严重的一个月因为只允许外卖，所以成本增加了，但是营业额其实减少了

目前政策何去何从，我们还是拭目以待如果开店多了，你的负担会更重所以目前开店的时候，我跟开发部说，租售比和单店盈利能力必须达到目前销售最好的前20或者前30家店的水平或者相对较长的免租期，比如3—5个月甚至6个月，或者纯演绎条件

纯扣是指没有固定租金，按照营业额的百分比支付租金，比如11%，12%如果我今天赚了2万，我就出200现在，我们在法律事务方面也做了一些改进在签订租赁合同时，我们会在不可抗力条款中加入一些条款，比如疫情爆发，店铺无法开业等，我们可以有不交租金和物业费的权利

疫情过后，传统餐饮要有新零售的能力。

目前陈相贵的237家门店都是直营的，这也是很多新消费餐饮品牌的风格——更规范的管理，更统一的品牌管理同时，庞大的直营店还是一种重资产的经营模式后疫情时代，很多过去坚持直营店的餐饮品牌开始尝试加盟，比如老乡记，永和大王疫情也促使更多餐饮企业调整经营模式，外卖，备菜，新零售不得不加速

新闻:陈相贵的产品和业务边界在哪里也就是说，什么是可能做的，什么是不会做的

姜军:我做西式快餐快10年了陈相贵仍然以兰州牛肉面为主，但我们将来肯定会有一些种类的米饭另外，我也在试水团餐，可能会尝试一下

我觉得兰州牛肉面的边界比较大，我们完全有能力下沉到二三四线，但是要设置更多的价格带，在菜单上做调整，贴近当地的消费水平。

我们肯定会尝试新零售，或者渠道授权，也可能自己尝试因为经过这些爆发，其实我们也意识到了，整个传统餐饮行业还是需要新零售的能力，比如调理菜，类似酱牛肉的产品因为一旦疫情来了，店铺关门了，你就无能为力了这种情况下也不能外卖，但是如果有零售的熟食之类的产品，可以设计团购，搞网购因此，我们必须做这个动作

新闻:以后会考虑开放加盟吗。

姜军:我们也观察到很多新的快餐品牌在开放加盟，过去没有加盟的餐厅也在尝试加盟其实我们不排斥加盟我觉得未来加盟会是一个趋势，包括几个势头很猛的茶叶品牌，基本上还是靠加盟在做

但是加盟一定是强管理比如是不是所谓的城市合伙人，是不是只投钱不占公司股份，是不是区域合作，类似于中国的麦当劳，肯德基，星巴克，都需要慎重选择

新闻:你怎么看待外卖这块。

姜军:我们会开发更多适合网络外卖的产品外卖方面，我们应该是这几个面条品牌中最好的，无论是产品还是口味体验，但我们还是不满意麦当劳和肯德基的外卖已经占到营收的近40%，这是一个大趋势，我们不能违背

日本疫情之后，出去消费的频率也降低了，排队的餐厅也越来越少人们要么点外卖，要么去店里打包一份外卖，带回家或者直接在办公室吃，不喜欢被堵在人群里所以除了外卖产品，我们也有一些外卖产品的研发，也就是说我们可以拿回家3—5分钟简单加工，或者直接吃

新闻:在所有快餐品类中，兰州牛肉面可能相对依赖人工这么多店，怎么规范

姜军:陈相贵品牌诞生于2020年3月2020年，我们只开了13家店你为什么开得这么慢两个原因，第一个是我们刚刚起步，需要一个了解这个行业和品类的过程，第二，在学习的同时，开始建立标准和流程

而标准的流程包括，配料的具体用量，什么温度，存放多长时间，然后放多少水，制作的面积和重量像这样的一些细节我们已经严格定义了

当时很多老师不理解为什么要这么做，有抵触情绪于是我们也给师傅做了很多工作，说全球有近20万家牛肉面店，没有一家能大规模出来为什么做不出麦当劳和肯德基主要原因是第一缺乏专业人才，第二缺乏优秀的管理模式，流程和标准的缺失把品类做大做强，关键是要有一个规范的流程全国每家店吃的每碗面，味道都一样，服务也一样

新闻:战略上，陈相贵同时期消费的几个兰州牛肉面新品牌都把正宗作为卖点，但现在还这么重要吗。

姜军:正宗的标签会越来越淡在这个阶段，我认为陈相贵使用梦回兰州这个标签是切入餐饮市场的一个非常锐利的工具但从长远来看，未来陈相贵的整个产品线将更加多元化，包容性和本地化比如北京能不能推出扎江面，武汉推出热干面，新疆推出炒面等等未来会伴随着品牌的不同市场阶段，逐渐淡化正宗兰州的标签

新闻:除了核心产品牛肉面，陈相贵在开发烤肉串饮料方面的产品策略是什么。

姜军:我们原来的SKU大概是28，现在大概是34产品研发的主线是西北风味我们要求至少80%的产品主要来自西北五省可能会有非西北五省的创意产品，但我们的主线不会动比如现在很流行炒牛肉，我们也推出这样的浇头做面，但只是季节性的产品，卖3个月，然后自动下线，再加上其他新品就是这么个逻辑

一个中式快餐品牌每个月更新一次，我们几乎每2—3个月更新一次基本上是围绕面，小吃，小菜进行迭代更新

新闻:你对目前的产品开发速度满意吗。

蒋军:不满意，可以快一点。

我们的R&D部门有两件主要的事情要做第一，我们现有经典产品的迭代比如兰州牛肉面，我们的汤怎么做的更丰富，颜色更开胃，肉的口感更好，能不能做大，钢钻串的口感能不能更好，成本能不能更低，价格能不能更有竞争力

第二，是新产品的研发我们会根据季节介绍一些产品，比如夏天有没有一些清爽的凉菜或者凉面

此外，鉴于疫情反复，我们还需要研究如何区分外卖产品和外卖产品，如何做到更耐泡，更耐储存，口感更好。

越是经济下行，兰州拉面品类的机会越多。

曾经有消费投资人看好兰州拉面，因为它是一个需求巨大的成熟品类，但一直处于非市场半垄断状态，行业处于低供给水平，与现代餐饮相去甚远。

在购物中心的场景中，兰州拉面也是一个增量市场，消费投资人张偌汐指出但这个品类不得不考虑的问题是低门槛导致的产品同质化，品牌差异化不足

新闻:与去年相比，今年餐饮的投资环境发生了一些变化，投资者可能更加保守你怎么看待这种变化

姜军:现在投资人对投资轨迹的考察，其实更下沉，更全面。

但我想说的是，再差的行业，也有尖子生让我们努力成为尖子生，长期创造真正的价值这是我们一直坚持的价值观——做性价比高的事，做亲民的事兰州牛肉面已有200多年的历史它经历了周期和沉淀，而不是新产品，新模式，新模式

我们看过一些麦当劳和肯德基的传记，还有一些数据很多投资人担心很多品牌在经济周期会出现问题，但我们并不担心这个，即使消费力下降因为在日本也一样环境越差，经济越低迷，我们这个品类的市场机会就越多

新闻:兰州牛肉面均质化你怎么想呢

蒋军:其实单看产品的话，真的很容易被模仿品类方面，真的没有什么高壁垒我们的品牌这几年也在努力首先，有一定数量和规模的门店，237家门店，在全国有较好的品牌口碑和声量所以以后会重点做一些功课，在品牌上投入更多的精力，比如和优秀的零售或者其他餐饮品牌跨界，等等

因为品类大家都好做，找个拉面师傅，找几个服务员，修饰个名字就可以了但是品牌还是不一样我还是希望以后能成为像麦当劳，肯德基这样伟大的连锁企业

新闻:今年以来，你接触过新的投资者吗。

姜军:其实我们已经和日本，韩国，加拿大，澳大利亚，包括美国的很多资本和餐饮连锁企业接触过目前很多中餐出海我们也在讨论未来出海的可行性，但目前还没有具体的计划

新闻:兰州牛肉面，以你的判断，未来市场能容纳多少头链品牌。

姜军:我觉得兰州牛肉面店2万的体量，有三五个头部连锁品牌很正常原有的传统牛肉面店不一定会被洗牌你在街上开，我在商场开，互不影响事实上，一家面馆所能覆盖的区域，也就是半径500米的区域，可能会有很大的市场分层

新闻:有没有一些其他餐饮行业的经验。

姜军:其实我个人觉得餐饮行业可以看看华莱士的模式。

我们很多餐饮同行也会说，中国的餐饮有两种，一种是华莱士的餐饮，一种是华莱士之外的餐饮陈相贵将向像Wallace这样的行业标杆学习

我觉得华莱士想通了很多东西，以店长为单位，把钱和福利分好，做好常规的产品研发，做好整个品控，然后在品牌端发力有了好的分成，有了钱，有了利益，有了权限，就可以把工人变成店家，用经营者的心态去经营店铺，而不是管理店铺效率完全不一样

我觉得兰州这样的牛肉面，未来更有机会对抗不确定性。

新闻:如果当时没有做兰州牛肉面，你会怎么做。

姜:沙县小吃。

当我们开始最后一个餐饮项目时，我们遇到了很大的困难当时转型面临两个选择，一个是兰州牛肉面，一个是沙县小吃之所以选择这两类，是觉得自己一直在餐饮行业如果让我们做别的，真的是不可能很快学会的第二个是刚需高频的范畴，这两个是最大的从投资人的角度来说，赛道足够宽，足够大，但这两条赛道的竞争对手普遍不强

包括我在内的整个团队都有西式快餐管理背景我们可以用西式快餐的管理方式对其进行深度改造，品牌化，标准化，量化，比街边的夫妻老婆店更有优势

我当时钱不多，一定要选最保险的那时候上海已经有一些品牌的兰州牛肉面了，而且都不错经核实，兰州牛肉面升级重新定位为26元一碗，被大家接受所以我们做到了，我们有信心比他们做得更好

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