逐鹿“下沉市场”非一线城市公募机构各显神通

近日，新华基金股权拍卖三度流拍引得不少投资者关注。让投资者感兴趣的不仅有新华基金不断“打折”的拍卖价，还有新华基金独特的地理位置——中部城市重庆。

事实上，注册地与辖区均在非一线城市的基金公司其实并不少见。近些年，不少基金公司在青岛、天津、成都、杭州等二线城市“生根发芽”。与此同时，还有越来越多基金公司将分公司布局在中部城市。

中国证券报记者采访多家基金公司发现，非一线城市这一“下沉市场”已是资产管理机构的兵家必争之地，在“下沉市场”，公募基金也是百花齐放、各显神通。

注册地在非一线城市

据记者了解，尽管不少基金公司的注册地和辖区都显示在非一线城市，但投研、业务销售、市场营销等较为核心的团队仍在一线城市。

“因为监管属地管理的原因，我们只把部分合规岗位放在注册地，但我们的大本营还是在一线城市，这样有利于引进人才和渠道建设。”一位来自北方非一线城市公募机构的工作人员表示，“像合规这样的中后台部门，在线上办公协作比较方便，但我们的工作人员还是要经常出差两地跑。”

“虽然注册地和辖区上写的是非一线城市，但总部已经搬到一线城市了。”一位来自东部地区基金公司的工作人员表示，最早把公司设在非一线城市的主要原因是股东在当地申请了牌照。

谈及当初在非一线城市“落户”的原因，多家基金公司都对记者表示，股东方的所在地是非常重要的一个因素。公开资料显示，多家此类基金公司的部分股东来自非一线城市，如浙商基金、新华基金、华西基金等。

深挖城市资源

中国证券报记者调研发现，不少非一线城市公募机构扎根当地，获得不少差异化发展的资源。

以兴华基金为例，据记者了解，该基金公司作为一家落户在山东省青岛市的个人系基金公司，除了将部分投研和产品岗位放在北京分公司，公司将交易、互联网金融、市场营销、机构与渠道销售等绝大部分中后台岗位都放在青岛总部。

“整体感觉下来，青岛总部和各地分公司的沟通协调都比较顺畅。”一位来自兴华基金的工作人员对记者表示，“可能与我们公司是创业型企业，架构体系设置较为灵活也有一定关系，分公司的同事与总部的同事都配合得比较愉快。”

在投研方面，兴华基金总经理韩光华向记者介绍，山东省内很多有潜力的中小企业还处于被低估的状态，具备较大的升值空间。“比如我们的固收研究部就有专门研究山东省信用债券的信用研究小组。”韩光华表示，“公司非常注重山东省优质证券资产的投资和研究，而该小组的主要任务便是聚焦山东省内债券的投资价值挖掘。”

此外，在代销渠道业务上，韩光华表示，公司一般采取“线下实地沟通、路演与线上直播并行”的策略。“比如，我们为渠道端打造了‘基金经理面对面’品牌活动，为基金经理与渠道端搭建了更加便捷的沟通交流平台，助力渠道端客户了解市场变化。”

财富管理需求“多点开花”

事实上，随着财富管理需求的“多点开花”，对于包括非一线城市在内的“下沉市场”，已经成为公募基金的兵家必争之地。

近年来，越来越多的一线城市公募正在积极走进“非一线”，比如，今年以来，财通基金就相继在四川、浙江等地成立分公司，诺德基金也在四川成立分公司。

“其实分公司的作用一般都是跑渠道业务和机构业务，总部会提供相对标准化的产品和业务流程，分公司同事的主要工作是拓宽并服务好区域客户。”一位来自华南基金公司的工作人员对记者表示，“近些年，基金公司的销售策略确实有部分往中西部转移的趋势，基金公司选择在中西部布局，是看到了中西部客户的财富管理需求正在逐步增长。”

而从效果方面来看，确有基金公司对记者表示，这类“长尾策略”取得不错的成果，尤其在固收类产品方面的销售。“在中西部地区，许多城商行确实在基金销售方面有比较强的号召力，而且大部分客户为机构，对固收类产品有较强的配置需求。”有业内人士对记者表示。

谈到非一线城市的业务开拓思路，韩光华对记者说:“山东具有非常多的地方商业银行和金融组织，它们有较强的资源和渠道实力。我们的策略就是从与地方金融组织合作寻求突破口，同地方金融机构达成合作，借助它们的力量一点一点打开山东市场。”

当然，想要做好非一线城市的公募业务也并非易事，客源渠道有限、业务资源“孤岛化”、维护成本高等现象仍是基金公司无法避开的问题。

“拿权益类产品来说，这类产品还是在一线城市好卖，而且非一线城市的客户维护成本并不低，但是这些客户的单客‘购买力’又不够高。”一位深耕二线城市基金销售业务的工作人员向记者表示，“而且对于我们销售人员来说，想要拿到下沉市场的资源，必须在当地建立可靠的人脉关系网，熟悉当地的风土人情，光提牌子没用，很多大股东的资源放在一线城市‘好使’，但在这里‘不好使’。”

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