沃尔沃于柯鑫：让品牌能够在更多场景触达消费者

制造焦虑已经成为当下时代屡试不爽的方法论。

老板可以用“比你优秀的人还比你努力”来鞭策员工前进，新创公司们则在用“电动化的风口已经快关闭”来强行让消费者形成“后来者的电动车都没戏”的观念。但事实是，最早的那批玩家已经死的死，伤的伤，活下来的没几家。新来的玩家借助“宁王”、华为之流也大有赶超之势。

细想一下，燃油车时代，1886年诞生的奔驰从未给同行制造过“风口关闭”的焦虑，哪怕是晚了一个世纪诞生的雷克萨斯依然活得不错——因此我们没理由在电动时代对那些慢了半拍的公司进行嘲讽和指摘，不然这个世界上也就没有“厚积薄发”这个词。

相比all in电动的奔驰、大众以及生而电动的新势力们，沃尔沃的步伐看上去并不算快。沃尔沃的官网产品页上展示着两款纯电动车和4款插电式混动车。但这家北欧豪华汽车制造商有着自己坚定的节奏。根据其规划，沃尔沃将在2025年实现全面电气化，届时纯电车型占比将达到50%，其余为混动车型。再具体一点，在未来18个月里，沃尔沃将推出4款全新的纯电动车型，届时其纯电动车的数量将达到6款。

在2022成都车展上，沃尔沃带来了一台全新概念车Concept Recharge，它不像集度ROBO-01那样为一台车安上“机器人”的噱头，也不像奔驰EQS那样极尽华丽，它像一个有着成熟世界观的智者一样，保留着沃尔沃独有的调性和其所想宣扬的价值观——“唯爱与生命不可辜负”。

Concept Recharge走的不是算力和硬件无脑堆砌的路线，而是让设计、智能服务于人。这台车上，斯堪的纳维亚设计精髓与现代科技相融合，体现出北欧式的呵护和关怀，在“世界树”中央计算架构的统领下，打造了更加个性化，更加智能的全景“北欧客厅座舱”。

沃尔沃的底色是“安全”，沃尔沃下一代的纯电车上将搭载Luminar激光雷达，配备业内最强算力的英伟达Orin自动驾驶芯片，还为自动驾驶配备冗余车控系统，保护用户不受车辆碰撞带来的伤害。

除此以外，Concept Recharge上采用的中央计算架构、智能座舱、设计理念，环保材料等技术和理念都会在下一代量产车型上呈现。

总体来说，这台概念车展现出沃尔沃对未来期许的同时，也还保留了一份这个品牌独有的冷静和克制。在澎湃新闻记者专访沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫时，这种感觉也十分强烈。

在谈及电动化时，于柯鑫强调了“标签概念”。他认为，人们买奔驰就是买豪华，买宝马就是看重运动，买沃尔沃就是为了安全、环保，健康。因此，“不管什么时候，总会有这么一群人，希望买一个低调的、安全的车，那就会很自然地想到沃尔沃。”在他看来，如果在电动车产品上也能树立起这些标签，那么沃尔沃的电动化在某种程度上就算成功了。

那么如何让电动化时代的沃尔沃能够延续这种调性，并让消费者感知到？于柯鑫给出的答案是“模式转型”。曾经的4S店模式是to B，即汽车厂家向经销商批发新车，再由消费者到店购买。现在被新势力带起来的模式是to C，即直营。通过城市展厅，在商超开店的模式，让品牌能够在更多场景触达消费者，而不只是在独立的4S店片区里。

根据于柯鑫对用户偏好的观察，去传统4S店的客户主要还是冲着买燃油车，而想买电动车的用户已经形成了去商超展厅里看车的习惯。基于这一趋势，沃尔沃正往这方面布局。但他也直言，沃尔沃不可能直接抛弃经销商，做商超店直营的模式。因为，一方面沃尔沃的300多家经销商是合作伙伴，不可能抛弃；另一方面，直营模式的成本均由厂家自己负担，从生意角度也不适合大量复制和持续。

也正因为这个逻辑，当前从商超店直营模式起家的新势力们反而开始往4S店方向发展，他们也希望有经销商能为他们分担一些运营成本。

在于柯鑫看来，这个现象“就像下象棋，两方都想往对岸走”。

因此，现在看来，比较合适的结论是，电动时代下传统经销商代理的4S店模式和直营的商超店模式都可以布局，至于布局比例，那需要品牌根据自身情况制定。

据于柯鑫透露，沃尔沃目前城市中心店已有16家，预计到2022年底，将开设25家城市中心店和1家直营店，覆盖北上广深等一二线城市。

面对电动大趋势，许多人都在放手一搏，甚至有经销商将原来的燃油车品牌退网，只卖纯电动车。而于柯鑫的态度是谨慎乐观。他指出，虽然趋势不可逆，但要冷静看待电动车的长期发展。他认为，现阶段，新能源车完全取代传统燃油车不现实，当电动车市占率达到一定程度后一定会慢慢降下来。他进行了一番测算，若按照目前乘用车市场2000万辆的规模来看，今年的新能源车型估计能达到550万辆左右，明年有望达到680万、700万左右，“但肯定会出现一个市场瓶颈”。

纵观全球汽车市场，各家制造商面对电动化的态度各异，有人早早入局赶了晚集，有人后发先至坚决all in，有人试探步步为营。对于沃尔沃来说，坚守调性、不慌不忙或许是它的最优解。

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