汽车观察：在云南，捷达车的稳定销量是怎样实现的

当地经销商有一个非常传统的打法:就是随少数民族进村，吃杀猪饭、喝酒，甚至有类似流水席的整日宴请，叫坝坝宴。真正的走到客户群中，跟他们打成一片，之后就慢慢地成交。

当下的汽车市场快要卷出天际，身处最前端的经销商更是哀鸿遍野hellip;hellip;据有关方面预计，今年全年退网的4S店将达到4000家。但是，在昆明，在云南，车讯网却看到捷达品牌的另一种生存状态:4S店内购车、保养的顾客来来往往，所在区域的市场份额保持稳定，整个区域运行有序、运作良好hellip;hellip;作为一个只有5年历史的新品牌，捷达在云南市场是怎么做到的呢？

11月中旬的一天，在昆明谊友销售公司捷达4S店内，销售总监孙英向车讯网介绍说，从2019年开始建店，我们就是捷达品牌的第一批店，也是云南的第二个店。从捷达品牌成立到现在，我们家卖了大约12500辆，是全网的销量第一，也是全国第一。今年全年预估销售2400辆，应该会蝉联年度第一，累计也是第一。因为平均每月卖200辆以上捷达车的，全网并不多见。

孙英强调，主要是因为捷达车本身比较好用，性价比也较高，客户认可度也高。当然，我们在当地的最大获客渠道和手段，是来自于老客户介绍，就是客户带客户，客户介绍客户。

除了观影以外，他们还会做一些露营、烧烤形式的亲子户外周末活动。基础款收99元，一家人既有的吃，还有的玩；如果收399元或499元，还包一次保养hellip;hellip;孙英说，老客转介绍，厂家的数据统计大概不到10%，而我们能够做到接近20%。

就云南全省来说，捷达品牌的销量一度达到每年1万辆以上，在各个区域中也名列前茅。孙新玉介绍到，随着国内汽车市场的变化，我们区域的销量也在变化。2021年，我们卖了大约.1万辆捷达车，那时国内市场还比较好；2022年，我们又卖了一万辆稍多一点，但2023年就降到8500辆。2024年，汽车市场依旧困难，但我们大概还能保持8500辆的水平。

尽管燃油车所覆盖的市场份额在下降，但捷达在云南的市场占有率一直在1.7%-1.9%。2021年前，当地的电动车占比只有百分之十几，现在增长到超过四成，近来每个月都能到50%。受到强烈的电动车市场冲击，捷达的销量仍相对可控、保持稳定。如果把电动车和燃油车分开计算，在8到12万元的价格区间，捷达的市场份额会占到七个点左右。从合资品牌维度看，捷达品牌的销量排在一汽-大众、上汽大众和广汽本田等三四家强势品牌之后；与本土品牌比较，也仅次于长安、长城、吉利、奇瑞和捷途，令人刮目相看。

那么，所在市场有的品牌销量下降百分之二三十，而捷达品牌却能保持相对稳定，为什么？

在云南，捷达品牌设有15家店，其中只有省会mdash;mdash;昆明是两个店，剩下每个地州一个店，另外两个非常小的地方是空白。而在西双版纳、丽江和德宏这样120万人口级别的城市，捷达品牌做得都非常好，也比较接地气。

车讯网了解到，当地的经销商有一个非常传统的打法，就是渠道、广告。如在西双版纳、丽江是随当地的少数民族进村的，吃杀猪饭、喝酒，甚至有类似流水席的整日宴请，在当地叫做坝坝宴，是真正的走到客户群中，跟他们打成一片，之后就慢慢地成交。这种客户的转介绍就非常多，因为这些地方少数民族多，而且非常真诚、淳朴，走到他们田间地头，走到他们家中，坐在院儿里一起喝喝酒、lsquo;吹吹牛rsquo;，基本上就变成少数民族的兄弟了，对我们的销量帮助很大，孙新玉说。当然，销售顾问卖完车后，也会经常去请车主喝茶、吃饭；如村里每卖出一辆车，也会把老车主叫来一起吃饭。这种貌似营销的感觉，实际上更强调的是服务，甚至融入销售人员的情感。

结语:结束了在云南、在昆明的走访，切身感受到捷达品牌在当地做了非常有益的探索与尝试。以捷达品牌在云南的营销实践，只要真诚待客，持之以恒，就没有卖不出去的汽车。对此，一汽-大众捷达销售公司总经理王开锐认为，中国汽车市场正在从增量市场向存量市场加速转变。淘汰赛时代，车企不再只是简单地追求销售数量的增加，而是需要在一个已经饱和的市场中争取更多的市场份额。这就要求他们更加精细化地管理用户关系，提高用户的忠诚度和活跃度。

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