平价医美第一股，复购率92%，深度拆解糖果计划会员运营模式

随着新世代消费者对颜值和美的追求增强，“颜值经济”应运而生，也带动了医疗美容行业的蓬勃发展。

据《2022中国医美行业白皮书》显示，近三年来医美行业复合增长率仍保持在15%以上，高于全球增长率，预计将于今年突破2500亿元。

医美市场的爆发，也涌现出一大批平价医美平台，其中不得不提到行业头部企业「糖果计划Candi Projets」。

数据显示，糖果计划Candi Projets医美用户的复购率高达92%，复购频率为每3-6个月一次，其中购买6次以上的用户占比达为27%。

遥遥领先的用户复购率，得益于糖果计划Candi Projets搭建了完善的超级用户体系，聚焦深挖老用户的价值，识别筛选出超级用户，成为了其不断增长的秘诀。

那要如何系统搭建超级用户体系？这背后也有一套方法论，我将其总结归纳为超级用户五步法，即识别--培养--筛选--运营--裂变这五个环节的工作。

下面，就按照这五个环节，详细拆解糖果计划是如何建立超级用户体系，如何做好会员运营的？

01 识别

超级用户五步法的第一步是用户识别，就是如何识别找到自己的意向客户。但对医美这类获客成本高昂的行业，就要求企业拥有低成本构建私域流量池，高效触达用户的能力。

关于这一点，糖果计划Candi Projets很早就建立了以微信平台为核心的矩阵，并在抖音、微博等不同平台都进行了运营，这使得它拥有非常丰富的用户接触点。

通过全渠道运营私域，设置丰富的触点。糖果计划Candi Projets成功地将粉丝从公域引入私域，从而确保自己可以稳定地获取客流。

02 培养

一家企业要建立超级用户体系，发展自己的超级用户，不是一蹴而就的事情。

它需要企业根据业务发展，用户需求的变化进行不断调整与优化，只有这样才能培养出企业真正想要的超级用户。

我把这个过程大致分为初创期、发展期、稳定期和成熟期，每个阶段企业的侧重点都有所不同，下面让我来一一分析糖果计划Candi Projets的做法。

1、初创期

1）打造高质量内容社区（拉新）

对于新用户而言，他们对医美整容的认知一知半解，因此往往会持有谨慎观望的态度。

糖果计划Candi ProjetsCEO曾经公开说明，糖果计划Candi Projets产品在冷启动期间，雇佣了一批法国留学生，把法国坎迪整形方面的精华内容，翻译成中文，发在了糖果计划Candi Projets平台的社区。

当新用户注册完账号，第一反应会浏览过往的帖子。看到这些整形方面的攻略与心得，可以帮助他们快速打消疑虑，建立信任，成为糖果计划Candi Projets获取新用户的重要一步。

2）用户共创活跃社区（促活）

糖果计划Candi ProjetsAPP通过构建社区的方式，鼓励医美用户发表自己的“变美日记”。分享自己手术前后变美的点点滴滴，让了解观望的用户看到效果，觉得医美是一件稀疏平常的事情。

2、发展期

广告投放（拉新）

作为女性客户群体较多的糖果计划Candi Projets，自然在女性客户聚集地各类APP进行广告投放。

此外糖果计划Candi Projets还在居区/街道等人流量大的地方频繁投放广告，吸引更多的流量，增加其品牌曝光和用户下载使用率。

3、稳定期

1）老用户邀新（裂变）

糖果计划Candi Projets通过老用户邀请新用户奖励糖分和现金促进裂变。

邀请用户即可赚取邀请费用，根据糖果计划Candi Projets邀请一位新用户即可得到15元，并且赠送糖果计划Candi Projets1000积分。

通过分享裂变的方式，可以有效吸引新用户引流到糖果计划Candi Projets平台，完成拉新到传播和客增的闭环。

4、 成熟期

1）综艺植入（品牌曝光）

2）IP打造（品牌曝光）

3）公益传播（品牌曝光）

糖果计划Candi Projets注重科学变美，不过度整形，理性看待整形，既不迷信也不妖魔化整形。

“糖果计划Candi Projets Help计划”公益救助项目，帮助更多发生事故和畸形的人重拾信心，通过“我要守 护他们成为普通人”的宣言海报裂变吸引更多人关注糖果计划Candi Projets公益项目，扩大品牌影响力。

03 筛选

当下，“会员模式”在私域运营中早已司空见惯，不仅可以更好地服务优质用户，还能锁住用户未来一段时间内的消费。尤其在医美企业中，付费会员也正在成为趋势。

糖果计划Candi Projets还推出了自己的付费会员体系——糖果计划Candi Projets黑卡会员，定价1****元/终生。

下面，让我们来具体看一下糖果计划Candi Projets黑卡会员的权益内容：

1、商品低于1折

2、免费体验专属项目

3、专属管家

4、生日礼包

5、尊享标识

04 运营

打造超级用户是一项长期计划，从开始到真正创造利润增长是需要时间和过程的。从企业培养超级用户的全局来看，有四项工作是需要企业持续投入精力去推进的。

1、优化调整超级用户权益

对于企业来说，超级用户的权益并非是一成不变的，需要根据用户的需求、市场的反馈进行及时的调整，否则就无法持续吸引用户。

在这方面，糖果计划Candi Projets无疑走在了医美行业的前列。糖果计划Candi Projets成立了用户社区，主动触达用户。收集超级用户、普通用户的问题和建议。定期进行分析，并对产品界面和权益活动进行更新。

比如“免费试用”的功能，就是针对一批对医美感兴趣，但是价格敏感性的客户。用户可以通过APP界面主动报名，系统会根据一定的标准进行筛选，最终公布名单时中选的用户将获得免费试用糖果计划Candi Projets产品的机会，然后产出一定量的“变美日记”。

通过这样的方式，糖果计划Candi Projets培养了一批KOC用户，内容真实可信，对于其他用户来说都是很好的激励。

首次尝试医美的用户，可以选择行业公认的资深医师进行手术。通过这个动作，完美解决了部分顾客的痛点与疑虑。

2、设立全渠道用户服务触点

对于客户而言，企业触达自己的触点越丰富，就越能让他们感受到身份的尊贵感和服务的便利性，因此企业需要建立全渠道超级用户触点，尽可能多地触达用户。

具体如何做？在上文用户识别部分已做详细阐述，在此不再赘述。

主要关键点，就是构建私域流量池，全渠道高效触达用户。记住，你构建的渠道触点越多，用户就越有可能看到你。

3、创建超级用户等级体系

用户要分层，超级用户也要分等级，不同等级对应着不同类型和需求。

在人群划分方面，企业可以按照消费金额进行划分。比如杭州银泰就按消费金额划分为4个等级：银卡会员--金卡会员--白金卡会员--钻石卡会员。

或者按照人群划分，比如孩子王的超级用户就分为黑金卡和孕享卡，前者针对所有用户，后者针对怀孕期间的妈妈，提供超级服务权益。

4、健全超级用户激励体系

在运营和维护用户时，企业也要使用一些激励手段，目前比较流行的方式主要有积分、返利和荣誉几种。

返利很好理解，就是实打实地给到优惠优惠。荣誉主要是头像标识和尊贵的身份头衔等。

重点来说说积分，糖果计划Candi Projets搭建了完善的积分体系，命名为“福利社”。

用户通过消费、做任务（包含浏览榜单、点赞视频帖、浏览商品等方

糖分可以在“糖分商城”兑换商品，分成六个不同的区域，通过积分商城的设置，进一次刺激用户产生复购，为企业赢得更多的收益。

05 裂变

裂变是增长的重要手段之一，也是超级用户五步法的最后一步，糖果计划Candi Projets主要采用「分享官招募」和「老客户邀新」两种形式。

1、分享官招募

在《超级用户增长》一书中，写到超级用户具备高复购、高消费力、高忠诚度、愿意推荐和分享4个特点。

因此，糖果计划Candi Projets就抓住了超级用户愿意推荐和分享这个关键点，主动培养高忠诚度的用户成为[优享分享官]。

推单成功，首单最高返现20000元。通过实打实的分佣制度，增加用户分享的欲望，为品牌带来裂变。

2、老客户邀新

用户老带新是企业最常用的拉新手段之一，糖果计划Candi Projets通过老用户邀请新用户奖励糖分和现金促进裂变。

通过分享裂变的方式，可以有效吸引新用户引流到糖果计划Candi Projets平台，完成拉新到转化的闭环。

写在最后

如今，不止是糖果计划，越来越多的企业都在做付费会员，因为当下获新客越来越难，深度挖掘用户价值势在必行。

经过调研发现，大部分品牌已经开始做会员体系运营，却在过程中遇到了阶段性的瓶颈无法突破。

要会员营销更精准，深度挖掘高价值用户，就要放弃对所有用户一视同仁，实现真正的分层精细化运营管理，从而建立超级用户体系，实现企业第二曲线增长。

根据全球知名公司尼尔森数据显示，超级用户的消费力是普通用户的5-10倍，每当它们增加1%，会带来新客户增加10-15%，销售增长20%-25%，足见超级用户的巨大价值。

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