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直播之问|去有流量的地方做生意嘉康利案例分析

来源:中国网    发布时间:2023-08-04 11:19   作者:中国网   阅读量:5639   

继2022年的两位数业绩增长之后,2023上半年,嘉康利依然实现了持续增长。

2023年7月,嘉康利在迪拜举行研讨会和尊享之旅。

面对时代日新月异的发展变化,任何商业都值得再重新做一遍。聚焦在直销领域,传统的展业模式已经式微:通过招商会撬动成交的模式,很难。约人难,约来了出单更难。以前万人大会门票靠抢,现在百十人小会请都请不来;通过店铺驱动成交的方式,更难。想要通过线下门店去聚集流量,接触新人,效果越来越弱。

在这样的背景下,销猫看到了一些代表企业,打破了常规,走出了新路。

今天,我们来聊聊嘉康利。

数据显示,2022年,在冉永夫总经理的带领下,嘉康利业绩逆势上扬,实现了双位数的增长。

嘉康利总经理冉永夫先生

要知道,在挑战重重的2022年,行业整体发展不容乐观。不下跌已经难能可贵,嘉康利是如何做到逆势上扬的?

近期,销猫和嘉康利总经理冉永夫先生进行了一次1个半小时的视频交流。冉总的分享,让我们打开了新思路,受益匪浅。

以直播为突破口,这个全新的“公海捕鱼-私域转化-流量变现的数字化生态”是怎样运转的?

让我们从整体出发,了解嘉康利数字化转型的整体思考。

数字化≠工具

为什么实现新直销方式,是发力数字化?

嘉康利全球董事长罗杰·巴纳特提出三个“RE”:Reimagine、Reinvent(重新塑造)、Redefine(重新定义)。

嘉康利全球董事长罗杰·巴纳特先生

基于对罗杰董事长所倡导的“重塑直销观”和“迈向数字化世界”理念的赞同,在探索嘉康利新路时,冉永夫先生的思路和罗杰董事长一拍即合,达成共识:重做直销,就要结合中国的数字化。

首先,中国是实践数字化最好的市场。中国已经把数字化建设到全世界领先水平,数字化基础设施完善。在中国有5G网络,有以淘宝、天猫、京东、拼多多、小红书、抖音、快手为代表的创新平台,而且构建了电子支付的网络,消费者能够实现产品选择-购买-支付的商业闭环。

用冉永夫先生的话来说,如果我们不运用好中国的数字化基础设施,这简直就是对资源的一种浪费。

更进一步地,嘉康利的数字化有何不同?

1、数字化≠数字化工具

现在一些企业在做数字化的时候,只是提供一些数字化工具,比如将订单从线下转移到了线上。在冉总看来,这叫做换汤不换药,并没有从商业模式的层面去做出设计与改变。

2、真正的数字化=商业逻辑改变

在嘉康利的语境中,这个商业模式就是“公海捕鱼-私域转化-流量变现”。

那么,如何理解这个商业模式中的三大关键词?

我们一个一个来说。

公海捕鱼

必须持续有新人的进入,这是市场营销的根本。

过去经销商的流量来自熟人圈,然而如今招商会吸引不来流量,工作室流量有限,所有人都会面临同一个问题:流量枯竭。

没有流量,怎么销?

冉永夫先生认为销售一定要把“销”字说清楚,就是卖产品给顾客。“经销商卖出产品,能够得到企业的奖励,这是天经地义的。所以直销是天经地义的生意,不存在任何黑暗。”

所以必须得有一个出口,可以帮助伙伴们销售产品,接触新顾客。

这就是“公海捕鱼”,去有流量的地方做生意。

移动互联时代,网络平台提供了大量流量,并重塑了人与人的链接。如何运用好网络平台,打造营销场景,引发消费者和粉丝的兴趣,从而最终实现关系的转化,是嘉康利业务布局的重点。

嘉康利的底层逻辑并没有改变,只是以新的形式呈现了出来。

嘉康利把“战场”搬到了抖音,从零做起,一步一步地去摸索新路,去走向公海,去获得新信息、新流量,去拥抱变化。

优品引流

面对抖音生态的低价现象,嘉康利内部也有质疑,认为高单价的产品肯定卖不掉。一边学习,一边摸索,冉总曾向美国总部申请开发低价引流产品,希望以此在抖音打开市场。

嘉康利对产品品质绝不妥协,因为降低价格,产品的诸多环节成本就要降低,品质就有可能受到影响、会下降,这是基本的商业逻辑。

通过在抖音平台的实践,嘉康利目前在平台卖得最好的一款产品是“嘉康利大豆蛋白粉”,售价每罐四百多元。这也再次证明,以抖音为代表的公域平台是有追求品质的优质顾客的,优质的产品是能获得消费者认可和青睐的。

同时,嘉康利不仅能将优质产品销售给顾客,而且还有机会将顾客锁定为长期客户。

冉总透露,目前嘉康利在抖音平台并没有上线全部产品,只是选取了部分代表性的优质产品进行售卖。嘉康利的健康主播们通过私域运营,积累了一批正在不断发展壮大的忠诚顾客群。

私域转化

目前,嘉康利公域转私域每百人的留存量达到两位数。

冉总解读,100个人在抖音平台购买嘉康利的产品,就会有一部分人成为忠诚顾客。而忠诚顾客是指,注册成为“嘉友”的顾客,是有效私域。注册成为会员之后,顾客的产品选项会更加丰富。

那么嘉康利的健康主播们,是如何实现私域转化的呢?

冉总介绍到,核心在于让消费者对主播产生兴趣,成为朋友。有很多后续的产品使用问题和健康咨询,嘉康利会提供标准文案和话术,方便主播和顾客沟通。

嘉康利的健康主播,有丰富的健康知识和产品知识,能够给顾客提供想要的健康解决方案,这是基础。

来到直播间,健康主播从来不用低价促销、买一送一等形式吸引顾客,而主要是以谈健康的方式和顾客进行交流,用真诚的心态和陌生人交朋友,解决顾客的健康问题。

冉总特别强调:健康主播不是网红,更不是头部主播,就是普普通通的经销商。公司给他们进行赋能,让主播们有更多的机会接触新顾客。

对此,嘉康利已经沉淀了一套行之有效的打法:包括从如何起号、养粉、提升流量、直播间讲产品和健康理念等等环节,都为健康主播们提供了支持。

举个小细节,嘉康利会建议健康主播们早上开播,尽量避免和那些大主播的开播时间相撞。而且,一般而言,能早起的人,一定是爱护自己身体的人。

区别于传统直销企业,嘉康利有专门的数字化营销团队为业务进行赋能。

销猫注意到,一些成熟健康主播的账号备注了招学徒,这对抖音上希望创业的人,有巨大的吸引力。

值得一提的是,嘉康利对健康主播也制定了一套规则。对于主播的选拔,也有一套完整的审核流程。

首先需要经销商主动学习,提出申请成为健康主播。嘉康利会有专门的人员去考察账号,分析后台数据,去判断是否主播已经准备充分。达成考核后,嘉康利才允许健康主播在抖音直播间挂上小黄车。

从零开始摸索,冉总坦言他放下了30多年的直销经验,跟着团队一起学习和成长,才沉淀了目前的方法论。

流量变现

那么在流量变现环节,目前健康主播们取得了怎样的结果?

冉永夫先生分享了一个数据,健康主播的月均销售额已经突破3万元。

这是一个非常亮眼的数据,相当于传统普通经销商的20-25倍。

冉总特别提到,这是卖货,也就是销售给C端顾客的数据,不是经销商为了晋升拉人、刷单的数据。

更令人惊讶的是,直播间的许多顾客,连嘉康利三个字都不会写,他们此前对于嘉康利的品牌是没有那么强认知的。

在这样的情况下,嘉康利以优质的产品、健康主播的特色服务,赢得了消费者的认可。

一份产品销售数据显示,在2022年12月,嘉康利的销售记录创造了历史新高。此前,因为疫情的影响,产品订单无法发货,这导致产品销售变得十分困难。后来疫情普遍爆发之后,嘉康利的基础营养产品、蛋白质补充品、肠道健康产品等众多产品迅速被抢购,几个月的库存全部售罄了。

这说明,嘉康利的产品,是能帮助消费者提升身体素质,为健康助力的。同时也印证了抖音是有优质顾客的,好产品是有人需要的。

也正是在这段时期,嘉康利健康主播单人就创下了月销售额突破42万元的记录。

冉总动情地分享:“我干了30多年直销,不敢想象一个人一个月能够真正销售给顾客40万元的产品。”把健康优质的产品带给真正需要的顾客,这才是直销的真谛。

行业样本

正是在“公海捕鱼-私域转化-流量变现”新商业模式的赋能下,嘉康利创造了业绩新高。

继2022年的两位数业绩增长之后,2023上半年,嘉康利依然实现了持续增长。

就在7月5日,冉总亲自带队,携近200位优秀的嘉康利经销商代表前往迪拜,开启“非凡迪拜、非凡梦想”的研讨会和尊享之旅。

参加迪拜旅游研讨会的嘉康利健康主播们

谈及未来规划,冉总希望2023年有500位健康主播,跟随嘉康利一起前往泰国旅游。

对此,冉永夫先生充满信心。

时代巨变,有危机,也有巨大的机会。

嘉康利拥有优质的产品,被验证的新模式——以直播突围,走通了销售和展业的闭环,从公域到私域,形成了引流、拓客、变现的良性循环,组建稳固的消费群体,并源源不断为创业者提供着创业机会,为市场输送血液。

《人类简史》里说:“工业革命是一场永远的革命,为我们解决了能源转换的问题,给我们带来了精准时间的概念,打破了由血缘关系所组成的家庭和社群,国家和市场的功能被放大。”

新时代下的“工业革命”已经来临,在直销领域,以嘉康利为代表的企业,正在这场永远的进化征程中,不断突破局限,革新原有的范式。

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